ACoS Và TACoS Amazon: Hiểu Đúng Hai Chỉ Số Quảng Cáo

Khi chạy quảng cáo Amazon, bạn sẽ nghe nhắc đến ACoS và TACoS liên tục. Hai chỉ số này đo những thứ khác nhau, và hiểu sai chúng dẫn tới những quyết định tốn tiền: cắt quảng cáo đang sinh lời, hoặc đổ tiền vào chiến dịch thực ra đang lỗ. Bài viết này làm rõ cả hai một cách đơn giản.

ACoS là gì

ACoS (Advertising Cost of Sales) là tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu sinh ra từ chính quảng cáo đó. Công thức: ACoS = chi phí quảng cáo chia cho doanh thu từ quảng cáo, tính theo phần trăm. Ví dụ chi 20 đô la quảng cáo và thu về 100 đô la doanh thu từ quảng cáo thì ACoS là 20%. ACoS càng thấp nghĩa là quảng cáo càng hiệu quả trên mỗi đồng chi ra.

TACoS là gì và khác ACoS ra sao

TACoS (Total Advertising Cost of Sales) là tỷ lệ chi phí quảng cáo trên tổng doanh thu — bao gồm cả doanh thu từ quảng cáo lẫn doanh thu tự nhiên (organic). Khác biệt cốt lõi: ACoS chỉ nhìn trong phạm vi quảng cáo, còn TACoS nhìn bức tranh toàn bộ gian hàng. TACoS cho biết quảng cáo đang đóng góp thế nào vào sức khoẻ tổng thể, không chỉ hiệu quả nội bộ của quảng cáo.

Chỉ số nào quan trọng hơn

Cả hai đều cần, nhưng phục vụ mục đích khác nhau. ACoS dùng để tối ưu trong nội bộ chiến dịch — từ khoá nào, quảng cáo nào hiệu quả. TACoS dùng để đánh giá xu hướng dài hạn: nếu doanh thu tăng đều mà TACoS giảm dần, đó là dấu hiệu rất tốt — sản phẩm đang bán tự nhiên ngày càng nhiều, bớt phụ thuộc quảng cáo. Nếu TACoS tăng liên tục, quảng cáo đang phải gánh ngày càng nặng.

ACoS bao nhiêu là tốt

Không có con số đúng cho mọi trường hợp — mức ACoS hợp lý phụ thuộc biên lợi nhuận của sản phẩm và mục tiêu chiến dịch. Một điểm tham chiếu hữu ích là ACoS hoà vốn: mức ACoS mà tại đó quảng cáo không lãi cũng không lỗ, bằng đúng biên lợi nhuận trước quảng cáo. ACoS thấp hơn mức hoà vốn nghĩa là quảng cáo đang sinh lời trực tiếp; cao hơn nghĩa là đang lỗ trên đơn quảng cáo đó.

Đọc ACoS và TACoS để ra quyết định

Nguyên tắc thực dụng: dùng ACoS ở cấp từ khoá và chiến dịch để cắt cái lỗ, dồn ngân sách vào cái lời. Dùng TACoS ở cấp sản phẩm và gian hàng để đánh giá xu hướng theo tháng. Một sản phẩm khoẻ mạnh thường có ACoS kiểm soát được và TACoS đi xuống theo thời gian khi thứ hạng tự nhiên cải thiện.

Sai lầm thường gặp khi nhìn ACoS

• Cắt mọi chiến dịch ACoS cao — quảng cáo giai đoạn ra mắt thường ACoS cao nhưng có nhiệm vụ xây thứ hạng, không phải sinh lời ngay.
• Chỉ nhìn ACoS, bỏ qua TACoS — ACoS đẹp nhưng doanh thu tổng không tăng thì gian hàng vẫn không lớn lên.
• So ACoS giữa các sản phẩm khác biên lợi nhuận — cùng một con số ACoS có thể lời với sản phẩm này nhưng lỗ với sản phẩm khác.

Câu hỏi thường gặp

ACoS thấp luôn luôn tốt phải không?

Không hẳn. ACoS quá thấp có thể nghĩa là bạn đang chi quá ít cho quảng cáo và bỏ lỡ doanh số lẽ ra có thể giành được. Mục tiêu là ACoS phù hợp với biên lợi nhuận và giai đoạn của sản phẩm, không phải ACoS càng thấp càng tốt.

TACoS giảm nghĩa là gì?

Nếu doanh thu vẫn tăng mà TACoS giảm, đó là tín hiệu rất tích cực: sản phẩm đang bán tự nhiên ngày càng nhiều, ít phụ thuộc vào quảng cáo trả phí. Đây thường là mục tiêu dài hạn của một chiến lược quảng cáo tốt.

Sản phẩm mới nên đặt mục tiêu ACoS thế nào?

Giai đoạn ra mắt, ACoS thường cao và điều đó chấp nhận được — quảng cáo lúc này có nhiệm vụ tạo đơn hàng đầu, xây thứ hạng và đánh giá. Khi sản phẩm ổn định, mới siết dần ACoS về mức sinh lời.

Tính ACoS hoà vốn như thế nào?

ACoS hoà vốn xấp xỉ bằng biên lợi nhuận của sản phẩm trước chi phí quảng cáo. Nói cách khác, đó là mức ACoS mà tại đó toàn bộ lợi nhuận vừa đủ bù chi phí quảng cáo. Có thể tính nhanh bằng công cụ Break-even của Ecomstone.