Nhiều người bán Việt Nam khi bắt đầu chạy quảng cáo trên Amazon thường gặp phải tình trạng: chi tiêu rất nhiều nhưng lợi nhuận thực tế gần như bằng không. Nguyên nhân chính là tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu quá cao. Bài viết này phân tích nguyên nhân và giải pháp dựa trên kinh nghiệm thực tế của Ecomstone.
📖 Giải thích thuật ngữ: ACOS (Advertising Cost of Sale — Tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu) là chỉ số đo lường hiệu quả quảng cáo Amazon. Ví dụ: chi 85.000 đồng quảng cáo thu về 100.000 đồng doanh thu = ACOS 85%. ACOS càng thấp, quảng cáo càng hiệu quả.
ACOS bao nhiêu là tốt?
Mức ACOS lý tưởng phụ thuộc vào biên lợi nhuận của từng sản phẩm. Nếu biên lợi nhuận gộp của bạn là 40%, thì điểm hoà vốn là ACOS 40% — tức là phải có ACOS thấp hơn 40% mới có lời từ quảng cáo.
📊 Thực tế thị trường: Người bán Việt Nam mới thường có ACOS từ 60% đến 100% trong 3 tháng đầu. Mức ACOS tốt cho thị trường Mỹ thường dao động từ 20% đến 35% tuỳ ngành hàng.
5 nguyên nhân khiến chi phí quảng cáo cao
1. Nhắm mục tiêu quảng cáo quá rộng
Chiến dịch tự động không được giám sát sẽ tiêu ngân sách vào hàng nghìn từ khoá không liên quan. Cần xem xét báo cáo từ khoá tìm kiếm hàng tuần và loại trừ những từ không dẫn đến mua hàng.
2. Trang sản phẩm chưa đủ thuyết phục
Có lưu lượng truy cập vào trang nhưng khách không mua đồng nghĩa với tỷ lệ chuyển đổi thấp, dẫn đến ACOS cao. Ảnh kém chất lượng, phần mô tả lợi ích không rõ ràng, giá chưa cạnh tranh — đây là những lý do phổ biến nhất.
3. Sản phẩm chưa có đánh giá từ khách hàng
Sản phẩm mới không có đánh giá thì dù xuất hiện ở vị trí cao cũng khó bán được. Người mua hàng trên Amazon rất phụ thuộc vào nhận xét của người mua trước — dưới 10 đánh giá thì tỷ lệ chuyển đổi rất thấp.
4. Giá thầu quảng cáo quá cao cho từ khoá rộng
Từ khoá khớp rộng (broad match) tiêu tốn nhiều ngân sách nhưng chất lượng lưu lượng truy cập thấp. Từ khoá khớp chính xác (exact match) có chi phí thầu cao hơn nhưng tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn nhiều.
📖 Giải thích: Broad match (khớp rộng) là kiểu nhắm từ khoá cho phép quảng cáo hiển thị với các tìm kiếm liên quan đến từ khoá của bạn, kể cả các biến thể và từ đồng nghĩa. Exact match (khớp chính xác) chỉ hiển thị khi người dùng tìm kiếm đúng từ khoá đó.
5. Không phân tách chiến dịch theo mục tiêu rõ ràng
Trộn lẫn từ khoá thương hiệu, từ khoá chung và từ khoá của đối thủ trong cùng một chiến dịch khiến việc tối ưu trở nên rất khó. Mỗi nhóm cần ngân sách và chiến lược đặt giá thầu riêng.
Chiến lược 3 tầng của Ecomstone
Đây là cấu trúc chiến dịch quảng cáo đã được áp dụng cho Tanisa và nhiều khách hàng khác:
Cấu trúc chiến dịch chuẩn
Tầng 1 — Khám phá (Tự động): Ngân sách thấp, dùng để tìm từ khoá tiềm năng mới. Amazon tự tìm từ khoá phù hợp, sau đó chuyển những từ khoá hiệu quả sang chiến dịch thủ công.
Tầng 2 — Mở rộng (Thủ công, khớp rộng và cụm từ): Từ khoá đã được kiểm chứng, tăng ngân sách để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Tầng 3 — Bảo vệ (Thủ công, khớp chính xác): Từ khoá có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất, đặt giá thầu cao để giữ vị trí hàng đầu, loại trừ toàn bộ lưu lượng không liên quan.
Lịch tối ưu hàng tuần
- Thứ Hai: Tải báo cáo từ khoá tìm kiếm, xem xét 7 ngày qua
- Thứ Hai: Loại trừ từ khoá có nhiều lượt nhấp nhưng không dẫn đến mua hàng (ngưỡng: 8-10 lượt nhấp, không có đơn hàng nào)
- Thứ Tư: Điều chỉnh giá thầu — tăng cho từ khoá dưới mức ACOS mục tiêu, giảm cho từ khoá vượt mức
- Thứ Sáu: Chuyển từ khoá tiềm năng từ chiến dịch tự động sang chiến dịch thủ công
- Chủ Nhật: Đánh giá tổng thể — ngân sách, tỷ lệ hiển thị, vị trí đầu trang
Câu chuyện thực tế: Tanisa giảm chi phí quảng cáo từ 85% xuống 30%
Khi Tanisa hợp tác với Ecomstone, họ đang chạy một chiến dịch tự động duy nhất với ngân sách 100 đô la Mỹ mỗi ngày — không loại trừ từ khoá kém hiệu quả, không có chiến dịch thủ công. ACOS 85% khiến mỗi đơn hàng thực tế bị lỗ.
Tháng 1-2: Kiểm toán toàn bộ tài khoản quảng cáo, tắt chiến dịch tự động cũ, tái cấu trúc theo mô hình 3 tầng. ACOS giảm từ 85% xuống 60% chỉ trong 3 tuần.
Tháng 3-4: Cải thiện trang sản phẩm — thêm video, nâng cấp ảnh, viết lại phần lợi ích tập trung vào nhu cầu thực sự của người mua. Tỷ lệ chuyển đổi tăng từ 8% lên 14%. ACOS về mức 45%.
Tháng 5-6: Tăng ngân sách cho từ khoá sinh lợi, dừng toàn bộ từ khoá không hiệu quả. ACOS ổn định ở 30%, doanh thu tăng 50% so với thời điểm bắt đầu hợp tác.
Chi phí quảng cáo của bạn đang ở mức nào?
Ecomstone cung cấp dịch vụ kiểm toán tài khoản quảng cáo Amazon miễn phí — phân tích và đưa ra lộ trình tối ưu cụ thể trong 30 phút.
Đặt lịch kiểm toán miễn phí →